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2012年营销师考试指导:营销终端的理货管理

  成功的理货,是指能够刺激消费需求,促进购买,从而提升零售量的一种终端行为。它属于一种无形的销售,如占据黄金位置,则能有效提升销售50%;占据公平的柜台空间,可有效提升销售量20%;张贴大量的POP,能起到“造市”的效果,可有效提升销售量25%.可见终端理货对促销行为的影响力。终端理货主要指在终端零售点陈列与促销陈列的理货工作。

  终端零售点陈列

  终端零售点陈列就是在柜台和货架上,要集中摆放本公司产品,陈列样式最好在全国或全区域内,产品的摆放、价签、货托、宣传单页、派发形式等达到完美统一。

  ●产品摆放:能体现货物陈列的一种美感和艺术性。陈列结构要依据产品的不同外包装特点,突出它的整体美。布置上要整洁、美观,并依据不同地区的气候特点摆放产品。正常情况下每周3-4次的频率清洁产品,保持其优良的形象,给消费者一种自然、和谐的感觉。并力图将新进产品放在后面,原来产品放在前面。

  ●价签:使用当地物价局允许的价签,价格必须全国统一。价签要求清晰,价格数字要清楚、正规、正确、禁止数字上的欺诈,不要有污物。价签要放置在明显的地方,背面紧贴产品,正面直对消费者,利于消费者识别。

  ●货托:把要陈列的产品放置于货托之上,体现产品的立体美感,使消费者便于清楚、全面、立体地观赏产品。

  ●宣传单页/小报:内容仅限于使用有效病例的宣传和产品功能的介绍,不同于POP.其摆放要在单页隔断内或柜台摆放整齐。

  ●派发:营业人员、促销人员、服务专家应有礼、有节,要适时、适人的派发宣传单页,派发前,最好应得到当地政府主管部门的同意,避免引起麻烦。

  促销陈列

  促销陈列是指用于临时性的产品推广,或节假日的义诊、特卖活动所作的产品展示。展示区域应位于人流密集的显著位置,应备货充足,并大量使用POP,渲染气氛,营造市场。

  产品摆放的十个标准分别为地点、利用空间、位置、POP、样面、标价、横向集中、包装面向、纵向快状与轮换清洁。

  ●地点:占据黄金位置、主陈列区、人流密集区及相关商品区,产品如占据以上的位置可提升销售50%.

  ●位置:在相关产品的柜台和货架上,将本产品放在购物行程的前沿,或同类产品的前言。

  ●样面:占据比较公平的柜台空间,将有助于提升销售量20%.样面要求达到横向集中、纵向块状与利用空间的和谐统一。

  此举有利于形象整齐、产生广告品牌效应、易于发现缺货、不易被其他产品蚕食陈列空间,其中量感陈列可刺激购买、统一陈列暗示本产品具有稳定的质量与信誉。

  利用POP:POP是产品品牌主题形象的一种表现形式,pop在促销现场,可营造促销环境气氛,让消费者在促销现成感受到公司品牌的形象(通常俗称“造市”);POP同促销人员现场活动相结合,形成销售市场(常俗称“造场”)。

  POP包括挂旗(在销售网点允许的范围内,尽可能悬挂于明显之处,有动态)、张贴画(贴在利于消费者观看的地方)、标识(在能够体现公司形象或突出的地点,展示公司的标识)、礼品(用于对消费者的一种感激之情或诱导之用)、门贴(用于玻璃门内外的张贴)、桌牌(用于产品标识、价格的展示)。

  POP主要布置在以下场所:

  ●1. 本产品摆在不显眼的位置的专卖店内;

  ●2. 在有本产品POP但已陈旧或无本产品POP的卖店内;

  ●3. 在有空墙可供张贴POP的卖店内。

  POP的大量张贴和运用可起到造市的作用,可提升销售量25%.

  保健品的终端理货管理,实质上也是对终端产品进行有效维护工作,目的就是展示良好的品牌形象,烘托营销氛围,借助产品营销场景,最终促进产品的销售。终端理货管理属于终端管理的一个方面,需要经常型、主动性与规范性地对产品陈列进行达标要求,与其它终端管理形式配合协调,共同构筑一个最佳形象展区。

 

来源:考试吧
责任编辑:chenyi

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