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2012年营销师《市场营销》专题:让步策略

  在实际商务洽谈过程中,洽谈双方都是需要作出让步的,可以说让步是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。让步,无可非议,也是不可避免的,但是怎样让步就大有学问了。有经验的洽谈高手往往以很小的让步就可换取双方较大的让步,并且还会使双方感到心满意足,愉快地接受。

  洽谈中的让步是要达到某种预期的目的和效果,为此,必须把握好让步的尺度和时机。

  在商务洽谈实践中,人们总结出常见的8种理想的让步策略。不同的让步策略给对方传递的信息不同。人们有这样一个共同特征,这就是对经过自己艰苦努力奋斗而得到的成果总是备加珍惜,而对轻易就可获得的东西则往往不那么看重。

  总的来讲,我方作出让步给对方的影响和反应不外乎有3种情况:一是对方很看重我方所作出的让步,并感到心满意足,甚至会在其他方面也作些松动和让步来作为回报;二是对方对我方所作的让步不以为然,因而在态度上及其方面没有任何改变或松动的表示;三是我方的让步使对方认为,我方报价中有很大水份,甚至认为只要他们再经过一番努力,我方还会作出新的重大的让步。这3种结果,最理想的是第一种,后两种均不足取。

  下面介绍常见的8种让步策略:

  •第一种让步策略

  这是一种在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的让步方法。该策略给对方的感觉是一直没有什么妥协的希望,因此也有人称之为坚定的让步策略。如果买方是一个意志比较软弱的人,当卖主采用此策略时,买主可能早就放弃讨价还价了,因而得不到利益;如果买主是一个意志坚强、坚持不懈、不达目的不罢休的人,那么买主只要不断地迫使对方让步,即可达到目的,获得利益。这种策略在运用时,买卖双方往往都要冒着形成僵局的危险和可能。

  •第二种让步策略

  这是一种一次性让步的策略,即一开始就拿出全部可让利益的策略。

  •第三种让步策略

  这是一种等额地让出可让利益的让步策略。此种方法只要遇到耐心等待的买主,就会不断鼓励买主期待进一步的让步。

  •第四种让步策略

  这是一种先高后低,然后又拔高的让步策略。

  •第五种让步策略

  这是一种从搞到低的,然后又微高的让步策略。这种让步策略往往可以显示出卖主的立场越来越坚定,表示着卖主愿意妥协,但是防卫严密,不会轻易让步;也告示买主,可挤的东西越来越少了,到最后,以一个适中的让步结束洽谈。

  •第六种让步策略

  这是一种由大到小、渐次下降的让步策略。即先让出较大的利益,然后再逐期减让,到最后一期让出较小的利益。

  •第七种让步策略

  这是一种开始时大幅度递减,但又出现反弹的让步策略。此种是在初期让出绝大部分可让的利益,以表示自己方的诚意的一种技巧。

  •第八种让步策略

  这是一种在起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分的洽谈策略。此种策略在洽谈种是最具有特殊性的一种让步策略,也是最富有戏剧性的一种策略。

  实际商务洽谈过程中,让步是客观存在的,也是不可避免的。在某种意义上,让步是洽谈成功的保障,换句话说,没有让步就没有成功的洽谈。

  实际上,洽谈往往是双方或多方讨价还价的过程。不同的让步策略给对方传递不同的信息,选择、采取哪种让步策略,取决于以下几个因素;

  1. 洽谈对手的洽谈经验;

  2. 准备采取什么样的洽谈方针和策略;

  3. 期望让步后对方给予我们何种反应。

 

来源:考试吧
责任编辑:chenyi

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