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营销师技巧:如何充分利用公司资源做好销售

  我们经常听到一些销售人员抱怨,公司资源太少,对他们业务拓展没有帮助。其实,任何一家公司都有本身的资源优势,关键在于如何挖掘,如何运用。只要把握得法,对业务人员的销售工作都能起到很重要的作用。

  公司资源主要分为:文化资源、人力资源、财务资源、物品资源、渠道资源、媒体资源和政府资源等。下面一一阐述该如何发掘运用。

  一、 文化资源的运用

  1、 利用企业经营理念。每个公司都会有自己的经营理念,比如“诚信、团结、进取”,在做销售时,充分地向客户阐明这点,“诚信”即是告诉客户,公司做生意讲究信用;“团结”即是告诉客户,公司有个优秀的团队,产品质量与售后有保障;“进取” 即是告诉客户,公司将不断创新,有一个持续发展的计划;

  2、 利用企业背景实力。深厚的企业背景会给客户以一种信赖的感觉,强大的实力很容易打动客户促成销售。如果背景实力没有那么强的话,我们在做介绍时,就不要勉强扯起虎皮做大旗,以免引起客户的反感。应该从中选取独特的部分,适当进行推介。3、 利用企业品牌文化。品牌文化是我们介绍产品的敲门砖。好的品牌文化可以感染客户,激发他的热情,有利于成交。

  二、 人力资源的运用

  1、 借助技术力量。业务人员向客户在介绍产品时,很容易会遇到被客户问倒的时候,特别是技术问题。这时候,不要勉强地解释,应及时向技术人员求助。其实,在去谈业务之前,应该向技术人员求教,找到可能遇到的问题陷井,并找到相应的解答。并且在平时,销售人员工作不忙时,也应适当向技术人员学习,免得临时报佛脚。

  2、 借助客服人员。很多公司的客服人员在与客户的接触交谈时,时间往往比业务人员还要长,很容易与客户形成良好的关系。并且由于没有直接的利益关系,地位比较超然,有些话更方便说。所以当销售人员跟进客户之时,遇到什么阻滞,适当地借助客服人员来从中调解,往往会收到意想不到的效果。

  3、 借助管理人员。在与客户谈判时,遇到客户提出某些条件不好答应时,业务人员往往会说“等我向经理汇报一下,再答复你”。这就是典型的借助管理人员的力量。搬出管理人员来可以令客户更加信任所谈的条件更优惠、更加可信。

  4、 借助财务人员。财务人员再结算货款方面,与客户也会有很多的接触机会。有时也能起到一个调解人的作用。特别是由于财务人员对公司各项成本都很熟悉,从他嘴里说出来的价格,可能会让客户更加信服。

  三、 财务资源的运用

  1、 借助资金实力。公司的注册资本如果在行业中属于前列的话,业务人员就应明确地讲明给客户,会令客户对公司更加信任。

  2、 借助投入资金。当业务人员直接告诉客户“公司将调用XX千万来打市场”,会比泛泛地说“公司将大力地开发市场”来得更有说服力。]

  3、 借助奖励措施。一般公司都会对客户的进货回款数量给予相应的奖励。业务人员就应在谈判达到某个临界点时,适时地将奖励措施抛出来,促成客户成交。

  四、 物品资源的运用

  1、 借助配送物料。有些业务人员在向客户介绍产品时,往往只是把配送物料当成配角。需知道,配送物料也是企业的重要资源,应该好好利用。详细地向客户讲解配送物料的作用、运用方法以及可能达成的效果。将对客户有很好的说服力。

  2、 借助赠品物料。合适恰当的赠品,对商品的销售将会有个明显的帮助。这点来讲也是公司给到销售人员的一个重要工具,以便说服客户。

  3、 借助礼品资源。有很多公司会为了方便促进业务人员拉近客户关系,而准备了一些礼品,这也是个有用的资源。而业务人员在与客户沟通过程中,如果遇到一些不好绕过的阻碍,适时地拿出礼品,将是一个有效的客情关系润滑剂。

  五、 渠道资源的运用

  1、 成功的样板。公司以前做得好的客户与案例,是一个重要的资源。业务人员应该详细了解并牢记在胸。在与客户沟通时,适当地“引经据典”,能很有效地打动客户。

  2、 成功的故事。哪些经销商如何通过代理销售公司的产品,而迅速致富的故事。可以给到新的代理商以足够的吸引。

  六、 其它资源的运用

  1、 媒体资源。如果公司与某些大众媒体或专业媒体关系良好,向客户详细说明。并适当地做出可以免费宣传的暗示,可以迅速调动客户的兴趣。

  2、 政府资源。政府关系是一个产品迅速打开市场的不可多得的保证。当业务人员向客户阐明清楚其中的利害关系,客户想不激动都难。

  3、 行业资源。包括一些行业协会的关系、知名专家的关系、上下游企业的关系。行业协会关系好就意味着在产品认证审查推广方面都很方便;知名专家则可以作为一个重要的宣传手法加以运用;而上下游企业关系良好,则可以对产品质量、成本价格、货期等都有相当的保证。这些也是打动客户的特别卖点。

  以上所述的资源,各公司可能各有不同。我们在实际运用中,应扬长避短,发挥最大的作用,为销售的增长助力加油。

来源:21世纪教育网
责任编辑:chenyi

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